酒店预订B2B领域仍是充分竞争的市场

业界面对面

日前，HRS于上海发布了全新商旅品牌形象，完成从商业模式到品牌形象的全方位升级。南方日报就HRS对中国市场的看法、策略及HRS在中国市场面临的竞争与合作情况专访了HRS亚太区副总裁姜君和HRS大中华区董事总经理施南飞。

南方日报：HRS如何看待中国市场，相比于其他市场，中国市场有哪些特点？

施南飞：相比于外国市场，中国市场的确有着非常大的区别。拿外资企业和国内企业来讲，首先，外资企业随着它的发展对酒店的需求从一二线城市向二三线城市拓展。而对于国内企业来说，更多的是一开始就采用“农村包围城市”的战略，因此，对酒店的需求从二三线城市开始直到覆盖全国。所以，HRS需要做的是给这两种客户全面的酒店资源覆盖以及更灵活的解决方案。第二，国内企业与外资企业的差旅管理的侧重点有所不同。外资企业在差旅管理上较为成熟，具有合规性。而对于国内企业来说，数据整合和合规性是他们首先需要解决的问题。

当然，很多国内企业从一开始就直接跳跃到将所有需求整合的阶段。所以，晚来者未必是落后者，可能后来居上。因此，HRS非常重视中国市场，自进入中国市场以来一直经历着非常快速的增长。在如今不算乐观的经济环境下，HRS仍然有着接近100%的年增长速度。所以，中国市场在HRS全球化战略中处在非常重要的地位。这也是为什么HRS要在在中国上海成立面向整个亚太区的本地技术研发团队。

南方日报：HRS与国内其他酒店预订平台有何不同？

姜君：HRS是一个非常新的方式——我们提供全球解决方案。解决方案涉及很多部分，比如，有的供应商专门做采购，有的供应商专门做报销流程的，有的供应商专门做支付，有的供应商专门做报告……HRS的优势就在于把每个部分都连接起来。如今，国内的确有很多B2C酒店预订平台可供选择，但B2B是一个全新的领域。我们这次发布的新Logo也是一个全新的诠释：我们和C端不同。

首先，我们提供的客源是酒店最想要的客源——商务客人。另外，很多人误以为HRS是海外订房平台，实则不然，HRS有90%的业务来自于本地企业，这些本地企业包括跨国公司在中国的分公司、本土企业、国有企业、内资企业和民营企业。本地企业在本土的需求是最大的，因此，我们相比于其他跨国公司有一个很大的优势在于我们立足于本地、发展本地。我们不会因为跨国业务发生问题而使其发展受到限制。

南方日报：相比于B2C，B2B采取的策略有何不同？HRS如何抓住B2B市场？

施南飞：B2C的市场在中国可能是一个垄断的市场，但在B2B领域仍然是一个充分竞争的市场。对于HRS的企业商旅酒店预订平台来说，重点在B2B而不是B2C。对于B2B市场来说，仅仅依靠搜索和预订是不能完全抓住企业差旅市场的。更重要的是为企业提供一整套的解决方案，使得客人能够有更好的整合资源、降低成本、提升员工满意度。这和我们B2C市场常用的手段和流程是完全不一样的。B2C市场的客户需求和B2B也是完全不一样的。

南方日报：在中国，酒店预订领域竞争非常激烈，HRS计划如何突围？

姜君：这个问题其实不是在于HRS或者是任何友商，而在于企业本身，倘若企业自身想把所有资源整合起来，那么他能够选择的企业是HRS而不是其他。

第一，HRS有很好的业务模式，我们的边际成本很低，是依托先进互联网技术开发的差旅管理平台，可以看到非常好的发展前景。在这个平台上我们可以满足越来越多客人的需求，同时，HRS在业务和人员上也有所扩张。这是HRS在中国市场发展的一个核心的竞争力。

第二，我们给很多国内企业提供“走出去”的酒店解决方案，一个覆盖全球的解决方案。

第三，让国外企业“走进来”也格外重要。每年有许多企业会来国内出差，对国内酒店的需求也在迅猛增长。这时候，如果用HRS全球标准化的体系解决方案，由中国员工为它们提供本地化的服务，那么它们将在中国找到符合需求的酒店。

第四，我们还会进行酒店全球化的集中采购，会根据企业在本地的需求，对整个差旅量进行分析，来判定是否需要对酒店进行议价。

南方日报：HRS在移动互联网方面有何优势和发展？

姜君：HRS是全球第一家在Apple Store上可以进行酒店预订的APP。大家可能看到过很多C端移动互联网的应用，而HRS则在很早的时候就已经把移动互联网的应用放到了B端。很多酒店和企业的协议价是不可以公布的，我们APP的优势在于必须在企业启用之后员工才可以看到协议价并且进行预订。另外，APP适应17种移动端系统，采用全球化语言。

随着移动预订趋势的增长，预计HRS明年的移动端预订可以超过总预订的50%。当然，移动互联网实际上只是一个工具，真正的解决方案，要从产品、服务、流程等一整套的东西做起。

南方日报：一些国外酒店预订平台会与中国本土酒店预订网站合作以提高竞争力，HRS对此有何计划？

施南飞：我们是Global Hotel Solutions，我们可以将解决方案提供给很多合作伙伴。首先，是全球主流的GDS公司，HRS现在给这些GDS公司平均一家提供接近8万个的酒店资源，也就是它们接近三分之一的酒店资源是由我们提供的。另外，还有全球领先的TMC，我们提供酒店资源，他们提供订票和酒店服务。我们的合作伙伴还包括了航空公司、银行，所以，我们不会排除跟谁合作。但是需要强调的是，我们和做B2C的网站是有本质区别的。

南方日报：HRS对中国市场的未来预期如何？

施南飞：对中国市场持乐观意见，本地客户开发将成为我们在中国业务的重中之重。相信HRS未来在中国市场仍然可以实现高速的增长，同时能够使HRS成为全球最大的企业差旅的酒店预订平台。这是我们2018年的目标，而且我们非常有信心能够实现它。

南方日报记者 蔡华锋

实习生 徐小杭